Voici un ordre du jour qui suit le cadre CGP, TCI et BA : 1. Demander au prospect comment vont ses affaires, revoir ce qui a déjà été dit, annoncer l’agenda de cette conversation. 2. Demander au prospect ses défis et ses objectifs. Discuter de ses plans d’action. 3. Demander au prospect son calendrier. Découvrir ce qu’il a à perdre ou à gagner. 4. Découvrir qui d’autre doit être impliqué dans la décision d’achat. Dans cet ordre du jour, quelle partie du cadre CGP, TCI et BA doit être améliorée ?
- CGP
- TCI
- BA
- Aucune partie n’est à modifier.
Explication: La réponse correcte est TCI. Dans cet ordre du jour, la partie du cadre CGP, TCI et BA qui doit être améliorée est la phase de TCI, qui signifie ‘Trouver la Cause Initiale’. Cette phase consiste à découvrir les causes profondes des problèmes et des défis du prospect. Bien que les étapes 2 et 3 de l’ordre du jour abordent les défis, les objectifs et le calendrier du prospect, elles ne creusent pas suffisamment pour trouver les racines sous-jacentes de ces problèmes. Pour améliorer cette partie du cadre, il serait utile de poser des questions supplémentaires visant à comprendre pourquoi ces défis existent, quelles en sont les origines et quelles ont été les tentatives précédentes pour les résoudre. En identifiant la cause initiale des problèmes, le représentant commercial peut mieux aligner sa solution sur les besoins réels du prospect, renforçant ainsi ses chances de réussite dans la vente.