Réponses à la Certification HubSpot La Méthodologie de Vente Sans Frictions

Réponses à la Certification HubSpot La Méthodologie de Vente Sans Frictions

Questions:

Laquelle de ces propositions est vraie ?

• ‘Entonnoir’ et ‘cycle inbound’ sont des termes différents qui désignent la même chose.
• L’entonnoir est un meilleur modèle commercial que le cycle inbound, car il vous permet de comparer les performances individuelles de vos représentants commerciaux.
• Le cycle inbound est un meilleur modèle pour les équipes de service client, tandis que l’entonnoir est plus adapté aux équipes commerciales.
• Le cycle inbound est un meilleur modèle commercial que l’entonnoir, car il tient compte de l’impact des clients actuels sur les clients futurs.

À quels groupes de personnes la méthodologie de vente sans frictions vise-t-elle à offrir une expérience plus agréable et pertinente ?

• Aux représentants commerciaux et aux acheteurs potentiels
• Aux représentants commerciaux et aux responsables
• Aux équipes de direction et aux responsables de départements
• Aux clients et aux prospects

Vrai ou faux ? De manière générale, les équipes commerciales B2B sont plus à même de fournir une expérience postivie à leurs clients que les équipes commerciales B2C.

• Vrai
• Faux

Si vous disposez déjà d’une méthodologie commerciale, et que vous décidez de mettre en œuvre la méthodologie de vente sans frictions, que se passera-t-il probablement ?

• Dans la plupart des cas, la vente sans frictions remplacera votre méthodologie actuelle.
• Dans la plupart des cas, la vente sans frictions complétera votre méthodologie actuelle.
• Dans la plupart des cas, la méthodologie de vente sans frictions ne sera pas du tout utilisée.
• Dans la plupart des cas, la vente sans frictions exigera que vous effectuiez de petits ajustements à votre méthodologie actuelle.

Si vous vous représentez votre organisation commerciale sous la forme d’un cycle inbound, quel serait le meilleur objectif à définir, parmi les propositions suivantes ?

• Trouver des moyens pour réduire la force et augmenter les frictions.
• Trouver des moyens pour augmenter la force et les frictions.
• Trouver des moyens pour réduire la force et les frictions.
• Trouver des moyens pour augmenter la force et réduire les frictions.

Laquelle des propositions suivantes est un exemple de force ?

• Clients satisfaits
• Saisie de données automatisée
• Saisie de données manuelle
• Réunions de pipeline

Laquelle des propositions suivantes est un exemple de friction ?

• Saisie de données manuelle
• Saisie de données automatisée
• Clients satisfaits
• Réunions de pipeline

Vrai ou faux ? La plupart des organisations commerciales font tout ce qu’elles peuvent pour appliquer de la force à leur cycle inbound.

• Vrai
• Faux

Vrai ou faux ? La plupart des organisations commerciales font tout ce qu’elles peuvent pour réduire les frictions dans leur cycle inbound.

• Vrai
• Faux

Quelles sont les phases de la méthodologie de vente sans frictions ?

• Optimiser, aligner et transformer
• Attirer, interagir et fidéliser
• Identifier, connecter, explorer et conseiller
• Attirer, accompagner et développer

Quel est le lien entre les trois phases de la méthodologie de vente sans frictions ?

• Elles se complètent de telle façon qu’elles devraient toutes être mises en œuvre au même moment.
• Elles sont interchangeables et elles peuvent être mises en œuvre dans n’importe quel ordre.
• Elles forment une progression, dans laquelle chaque phase s’appuie sur la précédente.
• Chaque phase inclut les techniques des phases précédentes, afin que vous n’ayez plus à penser à ces dernières dès qu’elles sont terminées.

Complétez la phrase : l’objectif de la phase d’optimisation est d’optimiser le travail de votre équipe pour qu’elle ______.

• identifie les besoins de ses acheteurs
• consacre davantage de temps à la vente
• négocie avec plus d’assurance
• génère plus de résultats durant le temps dont elle dispose

Quels indicateurs sont les plus importants durant la phase d’optimisation ?

• ROI, rentabilité et croissance annuelle
• Rétention des clients, productivité des représentants et bien-être des salariés
• Taux de signature de contrat, temps nécessaire à la signature d’un contrat et satisfaction des clients
• Temps nécessaire pour effectuer les tâches principales, temps nécessaire pour entrer en relation avec les clients et conclure des transactions, et atteinte des quotas

Complétez la phrase : l’objectif de la phase d’alignement est d’aligner votre équipe avec ______.

• le client cible
• les objectifs de votre entreprise
• les tendances du marché
• les meilleures pratiques du secteur d’activité

Quels indicateurs sont les plus importants durant la phase d’alignement ?

• Temps nécessaire pour effectuer les tâches principales, temps nécessaire pour entrer en relation avec les clients et conclure des transactions, et atteinte des quotas
• Taux de signature d’un contrat, temps nécessaire à la signature d’un contrat et satisfaction des clients
• Rétention des clients, productivité des représentants et bien-être des salariés
• ROI, rentabilité et croissance annuelle

Complétez la phrase : l’objectif de la phase de transformation est de transformer ______.

• l’équipe grâce à une culture de l’apprentissage
• le processus de vente pour l’aligner avec le processus d’achat de vos clients
• votre entonnoir en cycle inbound
• l’équipe grâce à une réorganisation à grande échelle

Laquelle des propositions suivantes est la responsabilité la plus importante des responsables commerciaux ?

• Prévoir les performances commerciales pour le mois ou le trimestre à venir
• Recruter de nouveaux représentants commerciaux
• S’assurer que les performances commerciales sont communiquées clairement à l’équipe de direction
• S’assurer que les représentants commerciaux sont coachés régulièrement

Quels indicateurs sont les plus importants durant la phase de transformation ?

• Temps nécessaire pour effectuer les tâches principales, temps nécessaire pour entrer en relation avec les clients et conclure des transactions, et atteinte des quotas
• Taux de signature d’un contrat, temps nécessaire à la signature d’un contrat et satisfaction des clients
• Rétention des clients, productivité des représentants et bien-être des salariés
• ROI, rentabilité et croissance annuelle

En moyenne, combien de temps un représentant commercial consacre-t-il chaque jour à la vente ?

• Environ un tiers de son temps
• Environ la moitié de son temps
• Environ trois quarts de son temps
• Presque tout son temps

Vrai ou faux ? Votre équipe commerciale devrait uniquement effectuer des tâches qui apportent une valeur ajoutée à vos leads.

• Vrai
• Faux

Quelles sont les deux activités sur lesquelles vous devriez vous concentrer durant la phase d’optimisation de la méthodologie de vente sans frictions ?

• Améliorer la communication interdépartementale et communiquer la performance de votre équipe à l’équipe de direction
• Former votre équipe aux meilleures pratiques et coacher chaque représentant afin de l’aider à surmonter ses points faibles
• Ajuster la structure de primes de votre équipe et s’assurer qu’elle respecte la législation
• Supprimer les activités non commerciales des responsabilités de votre équipe et optimiser ses autres responsabilités

Vrai ou faux ? Certaines tâches pouvant être automatisées devraient être faites manuellement pour que vos représentants commerciaux en gardent le contrôle et la responsabilité.

• Vrai
• Faux

Laquelle des caractéristiques suivantes correspond à une équipe commerciale qui est bien alignée avec ses acheteurs ?

• Réunions en personne
• Tarifs et remises transparents
• Cycle de vente court
• Consultations gratuites

Laquelle des caractéristiques suivantes correspond à une équipe commerciale qui a une culture de l’apprentissage ?

• Données de performance en temps réel
• Formation hors site
• Critères rigoureux de recrutement
• Évaluation hebdomadaire des performances

Quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions l’enregistrement automatique des e-mails soutient-il ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions les modèles d’e-mails et les séquences soutiennent-ils ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Vrai ou faux ? La majorité des acheteurs font confiance aux représentants commerciaux.

• Vrai
• Faux

Quelles sont les trois phases du parcours d’achat ?

• Identifier, connecter, explorer et conseiller
• Prise de conscience, considération et décision
• Optimiser, aligner et transformer
• Attirer, interagir et fidéliser

Durant la phase de prise de conscience du parcours d’achat, de quoi l’acheteur prend-il conscience ?

• De vos produits ou de vos services
• D’un problème auquel il est confronté
• Des principes d’une stratégie inbound
• Des changements sur le marché

Durant la phase de considération du parcours d’achat, que considère l’acheteur ?

• Différentes catégories de solutions
• Différents fournisseurs de solutions
• S’il veut réellement effectuer un changement
• La priorité à donner à son problème actuel

À quelle phase du parcours d’achat devriez-vous essayer d’entrer en contact avec un acheteur ?

• Durant la phase de décision, lorsqu’il décide de choisir un produit ou un service précis
• Avant même qu’il entre dans le parcours d’achat, afin que vous puissiez le guider au fil de celui-ci
• Avant la phase de décision, lorsqu’il détermine toujours la voie à suivre
• Après la fin du parcours d’achat, lorsqu’il a décidé d’acheter votre produit ou votre service

Lors de quelle phase d’une stratégie de vente inbound les données sur les leads, la hiérarchisation des leads et la chronologie des contacts sont-elles les plus utiles ?

• Identifier
• Connecter
• Explorer
• Conseiller

Lors de quelle phase d’une stratégie de vente inbound un représentant commercial aide-t-il ses leads à décider de la meilleure voie à suivre ?

• Identifier
• Connecter
• Explorer
• Conseiller

Lors de quelle phase d’une stratégie de vente inbound un représentant commercial utilise-t-il un modèle de qualification des leads pour découvrir les besoins de ses acheteurs ?

• Identifier
• Connecter
• Explorer
• Conseiller

Pour quelle phase d’une stratégie de vente inbound les outils d’e-mail, d’appel, de chat en direct et de prise de rendez-vous sont-ils les plus utiles ?

• Identifier
• Connecter
• Explorer
• Conseiller

Laquelle des propositions suivantes illustre le meilleur ordre du jour pour une réunion commerciale ?

• Commencer par une présentation de votre entreprise et fournir une liste de vos clients les plus notables. Ensuite, résumer les conversations que vous avez déjà tenues avec votre prospect et lui proposer un plan pour l’aider.
• Commencer par résumer les conversations que vous avez déjà tenues, puis parler des options possibles à votre prospect. Finir par lui conseiller l’une de ces options et lui expliquer pourquoi votre entreprise est la mieux positionnée pour l’aider avec celle-ci.
• Commencer par demander au prospect de quels sujets il souhaite parler. Vous appuyer sur les sujets mentionnés afin d’établir votre ordre du jour.
• Commencer par une description de votre offre la plus complète, puis demander au prospect s’il a des questions à son sujet avant de suivre cette voie. Le cas échéant, chercher à résoudre les points soulevés. Si cela est impossible, proposer vos offres moins complètes en tant qu’alternatives.

Vrai ou faux ? Chaque présentation commerciale doit être personnalisée pour les personnes à qui elle est destinée.

• Vrai
• Faux

Laquelle des propositions suivantes est vraie pour la plupart des organisations commerciales ?

• Il vaut mieux qu’elles s’abstiennent de mettre en œuvre un programme de coaching plutôt que de suivre un programme inefficace.
• Un programme de coaching est peu susceptible d’améliorer les performances de leurs représentants commerciaux.
• Elles passent trop de temps à coacher leurs représentants commerciaux.
• Elles ne coachent pas assez leurs représentants commerciaux.

Vrai ou faux ? Il est indispensable de disposer de données commerciales fiables pour créer un programme de coaching efficace.

• Vrai
• Faux

Quelles sont les étapes de la méthode de coaching GROW ?

• Goal (objectif), Reality (réalité), Options (options) et Way forward (marche à suivre)
• Growth (croissance), Resilience (résilience), Optimism (optimisme) et Wealth (richesse)
• Gradual improvement (amélioration progressive), Realistic goals (objectifs réalistes), Ongoing support (soutien continu) et Willing compliance (conformité volontaire)
• Grade (évaluation), Redirection (redirection), Optimisation (optimisation) et Watch (observation)

Durant l’étape Objectif de la méthode GROW, quel est votre rôle en tant que coach ?

• Définir l’objectif que votre représentant commercial devra atteindre.
• Vérifier que les objectifs individuels de votre représentant commercial sont alignés avec les objectifs de l’équipe.
• Demander à votre représentant commercial quel objectif il souhaite définir.
• Travailler avec votre représentant commercial pour définir l’objectif de vos séances de coaching.

Durant l’étape Réalité de la méthode GROW, quel est votre rôle en tant que coach ?

• Aider votre représentant commercial à déterminer si l’objectif est réaliste.
• Expliquer à votre représentant commercial la réalité de ce qu’il doit atteindre.
• Aider votre représentant commercial à créer un plan réaliste pour atteindre l’objectif.
• Aider votre représentant commercial à évaluer la réalité de sa situation actuelle.

Durant l’étape Options de la méthode GROW, quel est votre rôle en tant que coach ?

• Fournir à votre représentant commercial une liste d’options pour atteindre son objectif.
• Aider votre représentant commercial à explorer ses options pour passer de sa situation actuelle à la situation voulue.
• Explorer les options à la disposition de votre représentant commercial s’il ne parvient pas à atteindre son objectif.
• Aider votre représentant commercial à déterminer si l’objectif est facultatif.

Durant l’étape Marche à suivre de la méthode GROW, quel est votre rôle en tant que coach ?

• Aider votre représentant commercial à décider comment il atteindra son objectif et comment vous pouvez le soutenir.
• Déterminer pour votre représentant commercial la meilleure marche à suivre pour qu’il atteigne son objectif.
• Expliquer à votre représentant commercial ce qu’il devra faire après avoir atteint son objectif.
• Demander à votre représentant commercial comment vous pouvez améliorer vos efforts de coaching à l’avenir.

Vrai ou faux ? Lorsque vous coachez un représentant commercial, vous devez passer plus de temps à écouter qu’à parler.

• Vrai
• Faux

Laquelle des propositions suivantes est l’un des avantages de la méthode GROW ?

• Elle place la responsabilité de l’amélioration sur la personne qui bénéficie du coaching.
• Elle peut être mise en œuvre sans implication directe de la direction commerciale.
• Elle donne à l’équipe de direction plus de contrôle sur chaque représentant.
• Elle simplifie la façon dont les représentants commerciaux communiquent les progrès réalisés.

Vrai ou faux ? Permettre aux représentants commerciaux de se coacher mutuellement les détourne de leur responsabilité principale, à savoir conclure de nouvelles transactions.

• Vrai
• Faux

Comment une séance de visionnage peut-elle s’intégrer dans une stratégie de coaching ?

• Lorsque votre équipe se réunit pour parler de ses films préférés et d’autres sujets qui ne sont pas liés au travail, elle noue des relations de confiance et devient plus ouverte au coaching.
• Lorsque vous analysez des enregistrements de la façon dont chaque représentant commercial passe ses journées, vous pouvez leur donner des conseils précis sur ce qu’ils peuvent améliorer.
• Lorsque votre équipe analyse l’appel ou la réunion d’un représentant commercial, elle peut lui donner des conseils afin qu’il s’améliore à l’avenir.
• Lorsque vos représentants commerciaux rencontrent leurs leads, ils peuvent cliquer sur l’icône de la pellicule dans HubSpot CRM pour désigner les réunions avec lesquelles ils ont besoin d’aide. Leur responsable verra la liste de ces réunions et pourra les coacher pour chacune d’entre elles.

En quoi les réunions de pipeline peuvent-elles être des opportunités de coaching ?

• Lorsque vous analysez le pipeline de chaque représentant commercial, vous pouvez lui montrer la meilleure approche pour chaque transaction qu’il souhaite conclure.
• Lorsque vos représentants commerciaux analysent les pipelines de leurs collègues, ils peuvent établir leurs responsabilités mutuelles et partager les meilleures pratiques.
• Lorsque vos représentants commerciaux analysent leur propre pipeline, ils peuvent identifier leurs besoins en matière de coaching.
• Lorsque votre équipe de direction analyse le pipeline de l’équipe commerciale, elle peut identifier les représentants qui ont besoin d’aide et leur attribuer des coachs.

Quel est le rôle d’un représentant commercial dans la mise en œuvre d’une stratégie inbound ?

• Il sert de lien entre les équipes marketing et commerciale, et cherche à fournir une transition parfaite aux prospects qui se convertissent en clients.
• Il est le moteur principal de la croissance d’une entreprise.
• Il intervient à l’arrière-plan, et ne doit s’impliquer avec un client que si celui-ci demande explicitement à s’adresser à l’équipe commerciale.
• Il a l’opportunité de définir le ton de la relation entière d’une personne avec une entreprise, car c’est souvent lui qu’un client potentiel rencontrera pour la première fois.

Si une équipe commerciale peine à établir des priorités parmi ses leads, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si une équipe commerciale souffre de la mauvaise qualité des leads générés, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si une équipe commerciale peine à synchroniser tous les systèmes qu’elle utilise, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si une équipe commerciale s’appuie trop sur la prise de contact à l’aveugle, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si un prospect peine à contacter le représentant qui lui a été attribué, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions leur sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si une équipe commerciale tend à avoir des négociations hostiles avec ses prospects, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si une équipe commerciale demande des engagements notables à ses prospects très tôt dans le processus de vente, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si une équipe commerciale peine à atteindre régulièrement ses quotas, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si une équipe commerciale n’a pas mis en place un programme d’onboarding efficace pour ses nouvelles recrues, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions lui sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation

Si les responsables commerciaux passent plus de temps à établir des rapports sur les performances commerciales qu’à coacher leurs représentants, quelle phase de la méthodologie de vente sans frictions leur sera la plus utile ?

• Phase d’optimisation
• Phase d’alignement
• Phase de transformation