Réponses Certification Revenue Operations de HubSpot

Dans la séquence de motivation de Monroe, la section d’un discours persuasif dédiée à l’action, sert à ______

• établir une liste des actions que vous avez déjà menées à bien.
• décrire les actions que vous comptez mener personnellement.
• demander à votre audience de donner suite à votre proposition.
• expliquer les points les plus fascinants et intéressants de votre solution.

Explication: Demander à votre audience de donner suite à votre proposition. Cette réponse est correcte car dans la séquence de motivation de Monroe, la section d’un discours persuasif dédiée à l’action est conçue spécifiquement pour inciter l’audience à prendre des mesures concrètes en réponse à la proposition présentée. Cette partie du discours vise à encourager les membres de l’audience à passer à l’action, que ce soit en achetant un produit, en soutenant une cause, en votant pour une proposition, ou en réalisant toute autre action souhaitée par le discoureur. Elle est souvent formulée de manière à être convaincante et à susciter une réponse immédiate de l’audience, renforçant ainsi l’efficacité globale du discours persuasif. Les autres options proposées ne reflètent pas correctement le rôle de la section d’action dans la séquence de motivation de Monroe, qui est principalement axée sur l’incitation à l’action de l’audience.

Contexte : Trustworthy Financial Services a récemment recruté Myriam Dupont, une professionnelle des RevOps. Myriam Dupont a passé ses premiers mois dans l’entreprise à essayer de comprendre d’où provenaient les leads, comment ils étaient transférés à l’équipe commerciale et ce qu’il advenait des nouveaux clients une fois la transaction conclue. Ceci est un exemple de :

• La définition du processus
• La gouvernance des données
• La gestion de l’environnement technologique
• Aucune des propositions ci-dessus.

Explication: La définition du processus. Dans ce contexte, l’action entreprise par Myriam Dupont de comprendre l’origine des leads, le processus de transfert vers l’équipe commerciale et le suivi des nouveaux clients après la conclusion de la transaction illustre clairement la définition du processus. En tant que professionnelle des RevOps, Myriam Dupont cherche à établir une compréhension claire et détaillée de chaque étape du processus de vente, depuis la génération des leads jusqu’à la conversion en clients, afin d’identifier les inefficacités et les possibilités d’amélioration. Cette démarche s’inscrit dans le cadre de la définition et de la documentation des processus, une pratique clé des RevOps visant à optimiser la performance globale de l’entreprise en alignant les processus commerciaux, marketing et opérationnels. Les autres options ne sont pas appropriées car elles ne décrivent pas de manière précise l’action entreprise par Myriam Dupont dans le contexte donné.

Contexte : The Tehachapi Zeppelin Company vend de grands dirigeables aux entreprises de transport et de logistique. Chaque dirigeable coûte des millions de dollars et le cycle de vente dure plusieurs mois. Un responsable des ventes a remarqué que conclure les transactions les plus conséquentes prend plus de temps. Il encourage donc ses représentants commerciaux à organiser davantage de réunions lors du processus de vente, en espérant que la valeur moyenne des transactions augmentera. Ceci est un exemple de :

• Ajout de force
• Élimination de frictions
• Ajout de bonnes frictions
• Ajout de mauvaises frictions

Explication: Ajout de mauvaises frictions. Dans cet exemple, le responsable des ventes encourage les représentants commerciaux à organiser davantage de réunions lors du processus de vente, dans l’espoir que cela augmentera la valeur moyenne des transactions. Cependant, cette approche introduit délibérément des obstacles supplémentaires dans le processus de vente, ce qui peut prolonger le cycle de vente et compliquer la conclusion des transactions. Les réunions supplémentaires peuvent entraîner des retards inutiles et une complexité accrue pour les clients, ce qui peut potentiellement décourager les prospects et compromettre la réussite des ventes. L’ajout de mauvaises frictions va à l’encontre de l’objectif de simplification et d’efficacité du processus de vente, car il crée des obstacles inutiles qui entravent la conclusion rapide et efficace des transactions. Les autres options ne conviennent pas dans ce contexte : l’ajout de force impliquerait de renforcer les efforts de vente de manière proactive, ce qui n’est pas le cas ici , l’élimination de frictions aurait impliqué de simplifier le processus de vente pour le rendre plus fluide et plus efficace, ce qui ne correspond pas à l’objectif du responsable des ventes qui cherche à augmenter la valeur moyenne des transactions , enfin, l’ajout de bonnes frictions aurait impliqué d’ajouter des éléments bénéfiques qui nécessitent une certaine friction pour être efficaces, ce qui n’est pas le cas ici puisque l’objectif est d’augmenter la valeur des transactions sans introduire d’obstacles supplémentaires. Ainsi, l’ajout de mauvaises frictions est l’option correcte dans ce contexte, car il introduit des obstacles inutiles qui compliquent le processus de vente et peuvent compromettre la réussite des transactions.

Contexte : The Lucky Nickel Construction Company a récemment recruté Christophe Boyer, un professionnel des RevOps. Il a découvert que les services commercial et de support client de l’entreprise utilisaient deux systèmes différents pour effectuer un suivi des données sur les clients et que ces deux systèmes ne communiquaient pas entre eux. Il aimerait que les deux services puissent utiliser le même système. En attendant, il cherche à intégrer les deux systèmes afin de pouvoir partager les données. Ceci est un exemple de :

• La définition du processus
• La gouvernance des données
• La gestion de l’environnement technologique
• Aucune des propositions ci-dessus.

Explication: La gestion de l’environnement technologique. Dans ce contexte, l’action entreprise par Christophe Boyer pour intégrer les deux systèmes utilisés par les services commercial et de support client de l’entreprise constitue un exemple clair de gestion de l’environnement technologique. La gestion de l’environnement technologique vise à optimiser l’utilisation des outils et des systèmes technologiques au sein de l’entreprise pour améliorer l’efficacité opérationnelle et favoriser l’alignement des processus métier. En identifiant le besoin de partager les données entre les services utilisant des systèmes différents, Christophe Boyer reconnaît l’importance de rationaliser l’environnement technologique de l’entreprise pour faciliter la collaboration et améliorer la cohérence des données. En intégrant les deux systèmes, il cherche à créer une source unique de données partagées, ce qui permettra une meilleure coordination entre les équipes et une vision unifiée des clients. Cette initiative contribue à renforcer l’efficacité et la productivité des opérations de l’entreprise, tout en favorisant une meilleure prise de décision grâce à l’accès à des données cohérentes et fiables. Les autres options ne sont pas appropriées car elles ne décrivent pas de manière précise l’action entreprise par Christophe Boyer dans le contexte donné.

Contexte : Tamara’s Monogrammed Baked Goods vend des muffins, des gâteaux et des pâtisseries. Les initiales des clients sont brodées sur les gâteaux avec des fils de céleri. Il arrive que les livreurs se trompent dans les commandes et qu’ils livrent des produits avec les mauvaises initiales aux clients. Pour des raisons de santé, il n’est pas possible de retourner les produits alimentaires. Tamara’s Monogrammed Baked Goods doit donc broder les initiales sur de nouveaux produits et les livrer aux clients concernés. Selon la définition des coûts de non-qualité, à quelle catégorie appartient ce coût ?

• Défaillance interne
• Défaillance externe
• Évaluation
• Prévention

Explication: Défaillance externe. Dans ce contexte, le coût de broder de nouveaux produits et de les livrer aux clients concernés en raison d’une erreur de livraison constitue un exemple de coût de non-qualité de la catégorie ‘défaillance externe’. Les coûts de défaillance externe sont associés aux défauts ou aux erreurs qui sont détectés après que le produit ou le service a été livré au client, entraînant ainsi des dépenses supplémentaires pour corriger le problème et satisfaire les attentes du client. Dans ce cas, l’erreur de livraison résulte en des produits incorrects livrés aux clients, ce qui nécessite des efforts supplémentaires de la part de Tamara’s Monogrammed Baked Goods pour rectifier la situation en fournissant de nouveaux produits avec les bonnes initiales. Ces coûts de non-qualité externes incluent non seulement le remplacement des produits défectueux mais aussi les coûts associés à la logistique et à la main-d’œuvre nécessaires pour corriger l’erreur après que les produits ont été livrés aux clients. Les autres options telles que la défaillance interne, l’évaluation et la prévention ne s’appliquent pas dans ce contexte car elles ne décrivent pas adéquatement les coûts associés à la correction d’erreurs après que les produits ont été livrés aux clients.

Contexte : Ruthie’s Office Furniture vend des meubles de bureau aux entreprises qui en ont besoin. Ruthie’s Office Furniture tient à ce que tous les contrats soient signés à la main et demande à ses clients de les leur envoyer par fax. Ceci est un exemple de :

• Ajout de force
• Élimination de frictions
• Ajout de bonnes frictions
• Ajout de mauvaises frictions

Explication: Ajout de mauvaises frictions. Dans cet exemple, Ruthie’s Office Furniture demande à ses clients de signer les contrats à la main et de les envoyer par fax, ce qui constitue un exemple d’ajout de mauvaises frictions. Cette pratique ajoute délibérément des obstacles et des inefficacités au processus d’achat, car elle oblige les clients à utiliser des méthodes de communication et de signature obsolètes et peu pratiques. Demander aux clients de signer à la main et d’envoyer des fax peut entraîner des retards et des complications inutiles, ce qui peut dissuader les clients potentiels d’effectuer des achats chez Ruthie’s Office Furniture. Cette approche va à l’encontre des tendances modernes qui privilégient les processus numériques et automatisés pour rendre les transactions plus fluides et plus efficaces. Les autres options ne conviennent pas dans ce contexte : l’ajout de force impliquerait de renforcer les efforts de vente de manière proactive, ce qui n’est pas le cas ici , l’élimination de frictions aurait impliqué de simplifier le processus d’achat pour les clients, ce qui n’est pas le cas puisque Ruthie’s Office Furniture ajoute des obstacles délibérés , enfin, l’ajout de bonnes frictions aurait impliqué d’ajouter des éléments bénéfiques qui nécessitent une certaine friction pour être efficaces, ce qui n’est pas le cas ici car l’ajout de signature manuscrite et de fax n’apporte pas de bénéfices significatifs pour les clients. Ainsi, l’ajout de mauvaises frictions est l’option correcte dans ce contexte, car il s’agit d’ajouter des obstacles inutiles et inefficaces au processus d’achat, ce qui peut nuire à l’expérience client et aux résultats commerciaux de l’entreprise.