À quel moment de votre présentation devez-vous montrer des études de cas d’autres entreprises avec lesquelles vous avez collaboré ?
- Au début de la présentation, afin d’établir votre crédibilité.
- À la fin de la présentation, pour encourager le prospect à s’engager.
- Tout le long de la présentation, pour créer une impression de continuité.
- À aucun moment, sauf si le prospect les demande expressément ou s’ils sont particulièrement pertinents pour la situation dans laquelle se trouve le prospect.
Explication: La réponse correcte est À aucun moment, sauf si le prospect les demande expressément ou s’ils sont particulièrement pertinents pour la situation dans laquelle se trouve le prospect. Lors d’une présentation commerciale, il est crucial de rester concentré sur les besoins et les défis spécifiques du prospect. Introduire des études de cas dès le début ou tout au long de la présentation risque de détourner l’attention du prospect de ses propres préoccupations. De plus, cela peut donner l’impression que le vendeur cherche à imposer des solutions plutôt que de comprendre les besoins du prospect. Les études de cas peuvent être utiles pour étayer votre argumentaire si le prospect les demande expressément ou si elles sont directement liées à la situation du prospect. Cela montre que vous avez de l’expérience dans le domaine et que vous pouvez fournir des solutions efficaces, mais cela doit être fait de manière judicieuse pour ne pas détourner l’attention de l’objectif principal de la présentation, qui est de répondre aux besoins spécifiques du prospect.