Toutes les questions suivantes sont à poser lorsque vous abordez l’autorité avec le prospect sauf :
- « Comment des décisions telles que celle-ci ont-elles été prises par le passé ? »
- « Qui d’autre doit être impliqué dans la décision ? »
- « Discutez-vous de ce genre de décision avec un membre de votre famille ou avec des conseillers de confiance ? »
- « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? »
Explication: La réponse correcte est « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? ». Poser cette question peut être perçue comme insultante ou déplacée, car elle remet en question l’autorité ou la légitimité du prospect dans le processus de prise de décision. Les autres questions listées sont appropriées car elles permettent d’explorer en profondeur le processus de prise de décision du prospect et d’identifier les parties prenantes impliquées. En posant des questions sur la manière dont les décisions ont été prises dans le passé, sur qui d’autre doit être impliqué dans la décision actuelle, et sur les personnes avec lesquelles le prospect discute de ces questions, le vendeur peut mieux comprendre la dynamique de l’autorité au sein de l’entreprise du prospect et ajuster son approche en conséquence.