Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif : « Vous devez emménager dans vos nouveaux locaux avant la fin de ce trimestre. Le trimestre prochain, vous embaucherez beaucoup de nouvelles personnes et si vous n’avez pas déménagé locaux d’ici là, vous ne pourrez pas atteindre cet objectif. De plus, si vous déménagez dans ces locaux que vous considérez comme excellents, de par leurs installations, vous attireriez de nouveaux talents. Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici?
- Tisser des liens
- CGP
- TCI
- BA
Explication: La réponse correcte est TCI, qui fait référence à la phase ‘Trouver ce qui est à gagner et à perdre’ du processus d’exploration. Dans le paragraphe de l’e-mail, le représentant commercial met en évidence les conséquences positives de l’action (déménager dans de nouveaux locaux avant la fin du trimestre) et les conséquences négatives de l’inaction (ne pas atteindre l’objectif d’embaucher de nouvelles personnes au prochain trimestre). De plus, il souligne un avantage supplémentaire, à savoir attirer de nouveaux talents grâce aux nouveaux locaux. En identifiant ce que le prospect a à gagner et à perdre dans la situation donnée, le représentant commercial peut mieux comprendre les motivations et les objectifs du prospect, ce qui correspond à la phase ‘Trouver ce qui est à gagner et à perdre’ du cadre CGP, TCI et BA.