Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif. « Vous m’avez dit que vous aviez besoin de plus d’espace, mais vous possédez de nombreuses machines spécialisées qui ne sont pas faciles à déplacer. Le mieux serait de faire appel à une entreprise de déménagement, mais vous craignez que vos machines soient endommagées ou déréglées lors du transport. » Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici ?
- Tisser des liens
- CGP
- TCI
- BA
Explication: La réponse correcte est CGP, qui fait référence à la phase ‘Comprendre’ du processus d’exploration. Dans le paragraphe de l’e-mail, le représentant commercial démontre sa compréhension des défis et des préoccupations du prospect. Il identifie le besoin de plus d’espace et reconnaît également les préoccupations spécifiques concernant les machines spécialisées. En comprenant ces aspects, le représentant commercial peut mieux conseiller le prospect sur la manière de résoudre ses problèmes et sur les solutions potentielles, telles que faire appel à une entreprise de déménagement. Ainsi, cette partie de l’e-mail illustre le processus de compréhension des besoins du prospect, ce qui correspond à la phase ‘Comprendre’ du cadre CGP, TCI et BA.