Questions

Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif. « Vous m’avez dit que vous aviez besoin de plus d’espace, mais vous possédez de nombreuses machines spécialisées qui ne sont pas faciles à déplacer. Le mieux serait de faire appel à une entreprise de déménagement, mais vous craignez que vos machines soient endommagées ou déréglées lors du transport. » Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici ?

• Tisser des liens
• CGP
• TCI
• BA

 

Explication: La réponse correcte est CGP, qui fait référence à la phase ‘Comprendre’ du processus d’exploration. Dans le paragraphe de l’e-mail, le représentant commercial démontre sa compréhension des défis et des préoccupations du prospect. Il identifie le besoin de plus d’espace et reconnaît également les préoccupations spécifiques concernant les machines spécialisées. En comprenant ces aspects, le représentant commercial peut mieux conseiller le prospect sur la manière de résoudre ses problèmes et sur les solutions potentielles, telles que faire appel à une entreprise de déménagement. Ainsi, cette partie de l’e-mail illustre le processus de compréhension des besoins du prospect, ce qui correspond à la phase ‘Comprendre’ du cadre CGP, TCI et BA.

Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif : « Vous devez emménager dans vos nouveaux locaux avant la fin de ce trimestre. Le trimestre prochain, vous embaucherez beaucoup de nouvelles personnes et si vous n’avez pas déménagé locaux d’ici là, vous ne pourrez pas atteindre cet objectif. De plus, si vous déménagez dans ces locaux que vous considérez comme excellents, de par leurs installations, vous attireriez de nouveaux talents. Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici?

• Tisser des liens
• CGP
• TCI
• BA

 

Explication: La réponse correcte est TCI, qui fait référence à la phase ‘Trouver ce qui est à gagner et à perdre’ du processus d’exploration. Dans le paragraphe de l’e-mail, le représentant commercial met en évidence les conséquences positives de l’action (déménager dans de nouveaux locaux avant la fin du trimestre) et les conséquences négatives de l’inaction (ne pas atteindre l’objectif d’embaucher de nouvelles personnes au prochain trimestre). De plus, il souligne un avantage supplémentaire, à savoir attirer de nouveaux talents grâce aux nouveaux locaux. En identifiant ce que le prospect a à gagner et à perdre dans la situation donnée, le représentant commercial peut mieux comprendre les motivations et les objectifs du prospect, ce qui correspond à la phase ‘Trouver ce qui est à gagner et à perdre’ du cadre CGP, TCI et BA.

Voici un ordre du jour qui suit le cadre CGP, TCI et BA : 1. Demander au prospect comment vont ses affaires, revoir ce qui a déjà été dit, annoncer l’agenda de cette conversation. 2. Demander au prospect ses défis et ses objectifs. Discuter de ses plans d’action. 3. Demander au prospect son calendrier. Découvrir ce qu’il a à perdre ou à gagner. 4. Découvrir qui d’autre doit être impliqué dans la décision d’achat. Dans cet ordre du jour, quelle partie du cadre CGP, TCI et BA doit être améliorée ?

• CGP
• TCI
• BA
• Aucune partie n’est à modifier.

 

Explication: La réponse correcte est TCI. Dans cet ordre du jour, la partie du cadre CGP, TCI et BA qui doit être améliorée est la phase de TCI, qui signifie ‘Trouver la Cause Initiale’. Cette phase consiste à découvrir les causes profondes des problèmes et des défis du prospect. Bien que les étapes 2 et 3 de l’ordre du jour abordent les défis, les objectifs et le calendrier du prospect, elles ne creusent pas suffisamment pour trouver les racines sous-jacentes de ces problèmes. Pour améliorer cette partie du cadre, il serait utile de poser des questions supplémentaires visant à comprendre pourquoi ces défis existent, quelles en sont les origines et quelles ont été les tentatives précédentes pour les résoudre. En identifiant la cause initiale des problèmes, le représentant commercial peut mieux aligner sa solution sur les besoins réels du prospect, renforçant ainsi ses chances de réussite dans la vente.

Voici un extrait d’un e-mail récapitulatif: Une entreprise de déménagement vous a transmis un devis de 4 200 €. Mais vous seriez prêt à payer le double si vos machines seront transportées en toute sécurité et à temps. Vous n’êtes néanmoins pas le seul à décider. Sébastien se charge de l’équipement et Sam doit approuver un budget plus élevé. Nous les inclurons dans notre prochaine réunion où nous aborderons les étapes suivantes. Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici ?

• Tisser des liens
• CGP
• TCI
• BA

 

Explication: La réponse correcte est BA, qui correspond à la phase ‘Déterminer qui doit être impliqué dans la décision’ du cadre CGP, TCI et BA. Dans cet extrait d’e-mail, le représentant commercial identifie clairement les parties prenantes impliquées dans le processus de décision. Il mentionne que Sébastien est responsable de l’équipement et que Sam doit approuver un budget plus élevé. En incluant ces informations, le représentant commercial montre qu’il comprend la structure organisationnelle du prospect et les personnes influentes dans le processus d’achat. Cette étape est cruciale car elle permet au représentant commercial de s’assurer que toutes les parties prenantes nécessaires sont impliquées dans les discussions et les prises de décision, ce qui peut faciliter le processus de vente et éviter les retards ou les obstacles imprévus. Ainsi, en identifiant qui doit être impliqué dans la décision, le représentant commercial peut mieux adapter sa stratégie de vente et ses efforts de suivi pour répondre aux besoins et aux préoccupations de toutes les parties concernées.