Questions

Toutes les questions suivantes sont à poser lorsque vous abordez l’autorité avec le prospect sauf :

• « Comment des décisions telles que celle-ci ont-elles été prises par le passé ? »
• « Qui d’autre doit être impliqué dans la décision ? »
• « Discutez-vous de ce genre de décision avec un membre de votre famille ou avec des conseillers de confiance ? »
• « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? »

 

Explication: La réponse correcte est « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? ». Poser cette question peut être perçue comme insultante ou déplacée, car elle remet en question l’autorité ou la légitimité du prospect dans le processus de prise de décision. Les autres questions listées sont appropriées car elles permettent d’explorer en profondeur le processus de prise de décision du prospect et d’identifier les parties prenantes impliquées. En posant des questions sur la manière dont les décisions ont été prises dans le passé, sur qui d’autre doit être impliqué dans la décision actuelle, et sur les personnes avec lesquelles le prospect discute de ces questions, le vendeur peut mieux comprendre la dynamique de l’autorité au sein de l’entreprise du prospect et ajuster son approche en conséquence.

Toutes les questions suivantes font partie de la technique de conclusion 1 à 10 sauf :

• Sur une échelle de un à dix, un étant « Travailler avec vous ne m’intéresse pas du tout » et dix étant « Je veux acheter votre solution tout de suite », quelle note donneriez-vous ?
• Cette note est élevée. Pourquoi avez-vous donné cette note ?
• C’est logique. Il semblerait que vous ayez plusieurs bonnes raisons d’acheter notre produit. Alors, pourquoi n’avez-vous pas donné un dix ?
• Je comprends. Je vais maintenant dire la note que je crois que vous allez donner. Quelle note pensez-vous que je vais choisir ?

 

Explication: La réponse correcte est Je comprends. Je vais maintenant dire la note que je crois que vous allez donner. Quelle note pensez-vous que je vais choisir ? Cette question ne fait pas partie de la technique de conclusion 1 à 10. La technique de conclusion 1 à 10 consiste à demander au prospect de noter son niveau d’intérêt sur une échelle de un à dix et à explorer ensuite les raisons pour lesquelles il n’a pas donné un score plus élevé. Les autres questions énumérées, telles que demander une justification pour la note attribuée ou pointer vers les raisons logiques qui devraient conduire à un score plus élevé, sont toutes des composantes de cette technique de conclusion. Elles visent à approfondir la compréhension des motivations du prospect et à identifier les obstacles potentiels à la conclusion de l’affaire. En revanche, la question ‘Je vais maintenant dire la note que je crois que vous allez donner. Quelle note pensez-vous que je vais choisir ?’ n’aborde pas directement l’intérêt du prospect ni les raisons de ses choix, mais plutôt une spéculation sur la note que le vendeur pourrait attribuer, ce qui ne correspond pas à la méthodologie de la technique de conclusion 1 à 10.