Réponses de Certification "La Vente Inbound"

Réponses de Certification "La Vente Inbound"

 

 

Questions:

 

Durant la phase de prise de conscience du parcours d’achat, que fait l’acheteur ?

• Il identifie un de ses problèmes ou une opportunité.
• Il prend connaissance de la façon dont votre solution pourrait lui venir en aide.
• Il évalue différentes approches ou différentes méthodes susceptibles de l’aider à résoudre un problème ou à saisir une opportunité.
• Il essaie de choisir une solution spécifique au sein de sa catégorie de solution.

 

Durant la phase de prise de conscience du parcours d’achat, quel est votre rôle ?

• Vous aidez l’acheteur à définir ses objectifs et ses défis.
• Vous aidez l’acheteur à connaître les différentes façons d’aborder un objectif ou un défi.
• Vous persuadez l’acheteur de se procurer votre produit ou votre service.
• Vous aidez l’acheteur à considérer les avantages et les inconvénients de votre solution par rapport aux autres options.

 

Durant la phase de considération du parcours d’achat, que fait l’acheteur ?

• Il identifie un de ses problèmes ou une opportunité.
• Il considère les avantages et les inconvénients de votre solution.
• Il évalue différentes approches ou différentes méthodes susceptibles de l’aider à résoudre un problème ou à saisir une opportunité.
• Il essaie de choisir une solution spécifique au sein d’une catégorie de solution.

 

Durant la phase de considération du parcours d’achat, quel est votre rôle ?

• Vous aidez l’acheteur à définir ses objectifs et ses défis.
• Vous aidez l’acheteur à comprendre les différentes façons d’aborder un objectif ou un défi.
• Vous persuadez l’acheteur de se procurer votre produit ou votre service.
• Vous aidez l’acheteur à considérer les avantages et les inconvénients de votre solution par rapport aux autres options.

 

Durant la phase de décision du parcours d’achat, que fait l’acheteur ?

• Il identifie un de ses problèmes ou une opportunité.
• Il établit son budget pour les 12 prochains mois.
• Il évalue différentes approches ou différentes méthodes susceptibles de l’aider à résoudre un problème ou à saisir une opportunité.
• Il essaie de choisir une solution spécifique au sein d’une catégorie de solution.

 

Lors de la phase d’identification de votre stratégie de vente inbound, vous devez mener à bien toutes les activités suivantes sauf :

• Identifier les acheteurs actifs.
• Identifier les acheteurs passifs.
• Étudier le profil des acheteurs potentiels.
• Aider un lead à identifier ses objectifs et ses défis.

 

Lors de la phase de connexion de votre stratégie de vente inbound, vous devez mener à bien toutes les activités suivantes sauf :

• Contacter les leads inbound.
• Vous présenter à des contacts en commun.
• Laisser des messages vocaux à vos leads.
• Proposer une démonstration du produit à vos leads.

 

Lors de la phase d’exploration de votre stratégie de vente inbound, vous devez mener à bien toutes les activités suivantes sauf :

• Explorer les objectifs et les défis de votre lead.
• Aider votre lead à tirer les bonnes conclusions, même si cela signifie qu’il n’achètera pas votre solution.
• Étudier la façon dont votre produit ou votre service peut aider le lead à atteindre ses objectifs ou à surmonter ses défis.
• Assumer le rôle d’expert et aider votre lead à analyser ses objectifs et ses défis.

 

Lors de la phase de conseil de votre stratégie de vente inbound, vous devez mener à bien toutes les activités suivantes sauf :

• Effectuer une présentation qui explique en quoi votre positionnement est unique pour aider l’acheteur à atteindre ses objectifs.
• Aider l’acheteur à faire le lien entre le positionnement de votre entreprise et ses problèmes et ses objectifs spécifiques.
• Fournir à l’acheteur des études de cas et des informations générales sur votre entreprise.
• Demander à l’acheteur de se procurer votre produit ou votre service.

 

Quelle est la différence entre le processus de vente et la stratégie de vente inbound ?

• Le processus de vente est un concept dépassé qui se focalise sur le vendeur. La stratégie de vente inbound élimine toute nécessité de processus de vente.
• Toute équipe commerciale a son propre processus de vente. La stratégie de vente inbound, quant à elle, peut être parfaitement mise en œuvre par toute équipe commerciale.
• Le processus de vente décrit les étapes suivies par le vendeur lors du cycle de vente. La stratégie de vente inbound décrit, quant à elle, les étapes suivies par l’acheteur.
• Une stratégie de vente inbound est un type de processus de vente.

 

Quel est l’objectif de la phase d’identification d’une stratégie de vente inbound ?

• Identifier les leads porteurs parmi les nombreux prospects disponibles.
• Identifier les objectifs et les défis de certains prospects.
• Identifier de quelle façon votre produit ou votre service peut être avantageux pour les acheteurs correspondant à vos buyer personas.
• Identifier la façon dont vous pouvez différencier votre offre de celles de vos principaux concurrents.

 

Qu’est-ce qu’un acheteur actif ?

• Une personne qui a clairement manifesté le désir d’acheter votre produit.
• Une personne disposée à acheter votre produit.
• Une personne qui cherche activement une solution à son problème ou pour son objectif.
• Une personne qui a déjà acheté une de vos solutions et qui souhaite vous en acheter une autre.

 

Dans quelle phase du parcours d’achat se trouve souvent l’acheteur actif lorsque vous l’identifiez ?

• La phase de prise de conscience
• La phase de considération
• La phase de décision
• La phase inbound

 

Qu’est-ce qu’un acheteur passif ?

• Un acheteur qui a besoin d’être encouragé avant de s’engager à acheter.
• Un lead qui a manifesté son intérêt pour votre produit, mais qui ne s’est engagé sur aucune date pour son achat.
• Une personne qui achète un produit sans consulter un représentant commercial.
• Une personne qui pourrait bénéficier pleinement de votre offre, mais qui ne cherche pas à acheter pour l’instant.

 

Vrai ou faux ? Vous ne devez commencer à identifier les acheteurs passifs que lorsque vous avez identifié tous les acheteurs actifs.

• Vrai
• Faux

 

Quelle est la différence entre le profil de client idéal et le buyer persona ?

• Le profil de client idéal sert aux équipes commerciales B2B. Le buyer persona, quant à lui, sert aux équipes commerciales B2C.
• Le profil de client idéal décrit un marché cible et le buyer persona définit plus précisément les personnes qui se trouvent sur ce marché.
• Le profil de client idéal décrit vos clients actuels. Le buyer persona se base, lui, sur vos leads et vos prospects.
• Les équipes de marketing utilisent le profil de client idéal et les équipes commerciales utilisent le buyer persona.

 

Dans quels délais devriez-vous contacter les leads inbound ?

• De préférence, quelques minutes après avoir reçu le lead.
• De préférence, un ou deux jours après avoir reçu le lead.
• Pas trop rapidement, pour ne pas paraître trop enthousiaste.
• Toutes les semaines, il est peu probable que ces leads se désintéressent de votre offre.

 

Tous les points suivants doivent être pris en compte pour l’élaboration d’un profil de client idéal sauf :

• Les facteurs économiques, qui peuvent rendre un client idéal ou non.
• Les segments du marché qui sont idéaux ou non pour la vente.
• Les endroits qui sont idéaux ou non pour la vente.
• Les objectifs et les défis pour lesquels un client idéal a besoin d’aide.

 

Tous les événements suivants peuvent être des événements déclencheurs sauf :

• Une offre d’emploi ou un communiqué de presse publié par une entreprise porteuse.
• Un prospect porteur qui mentionne un mot-clé ou un hashtag pertinent sur les réseaux sociaux.
• Un prospect porteur qui mentionne un de vos concurrents sur les réseaux sociaux.
• Un prospect porteur qui soumet un formulaire sur votre site web.

 

L’objectif de la stratégie de vente inbound est d’identifier les personnes qui _________.

• sont peut-être déjà intéressées
• travaillent dans de grands groupes
• ont un budget, le bon niveau d’autorité, un besoin et un calendrier
• connaissent déjà votre produit ou votre service

 

Complétez la phrase : le profil de client idéal permet normalement aux équipes commerciales B2B d’identifier ________. Le profil de client idéal permet normalement aux équipes commerciales B2C d’identifier ________.

• un secteur d’activité, une zone géographique
• une entreprise, un client potentiel spécifique
• un type d’entreprise, une tranche de la population en particulier
• un petit groupe de comptes cibles, un plus grand groupe de prospects

 

Vous venez de décrocher un emploi dans une entreprise qui vend du matériel informatique à de grands groupes. Vous recevez votre premier lead inbound et vous appelez la personne qui s’est ainsi manifestée. Vous vous rendez rapidement compte qu’il s’agit d’un jeune employé, sans aucune autorité pour effectuer un achat. Que faire ?

• Vous répondez poliment à ses questions et le marquez comme « non qualifié » dans votre CRM. Vous ne lui consacrez pas davantage de temps.
• Vous le traitez comme vous traiteriez tout persona cible, car il est fort probable qu’il mène ses recherches pour cette personne.
• Vous mettez fin à cet appel le plus rapidement possible. Vous n’avez aucune raison de parler plus longtemps à ce jeune employé.
• Vous demandez à parler à son superviseur et voyez si vous pouvez le qualifier comme un lead.

 

Qu’est-ce qu’un lead inbound ?

• Un visiteur anonyme de site web.
• Une personne qui achète un produit sans consulter un représentant commercial.
• Un lead qui demande une démonstration du produit.
• Un visiteur de votre site web qui d’une façon ou d’une autre s’est identifié.

 

Laquelle des propositions suivantes est un exemple de contact en commun ?

• Un ami de votre beau-frère qui pourrait bénéficier de votre offre.
• Un acheteur potentiel qui réside dans la ville où vous avez grandi.
• Un prospect porteur rencontré lors d’un événement dans votre secteur d’activité.
• Un acheteur potentiel qui a étudié dans la même université que vous.

 

Qu’est-ce qu’un événement déclencheur ?

• Une action qui déclenche l’envoi d’un e-mail automatisé depuis votre plateforme de marketing automation.
• Tout élément indiquant que votre entreprise peut offrir une valeur ajoutée immédiate à quelqu’un.
• Une action qui indique qu’un prospect est disposé à passer de la phase d’identification à la phase de connexion.
• Un événement qui indique qu’une opportunité commerciale est sur le point de disparaître.

 

Que doit faire un représentant commercial B2B quand plusieurs visites anonymes de son site web proviennent d’une seule et même entreprise ?

• Améliorer les outils de capture de lead de son site web.
• Faire un suivi de la situation et attendre que l’entreprise prenne contact.
• Appeler l’entreprise et proposer son aide.
• Envoyer une invitation sur LinkedIn à la personne la plus susceptible d’acheter dans l’entreprise.

 

Quelle devrait être la durée de chaque message dans votre séquence ?

• Court. Les messages vocaux ne devraient pas durer plus de 15 secondes et les e-mails ne devraient pas contenir plus de 200 mots.
• Ça dépend. Si vous avez beaucoup d’informations pertinentes à donner, vos messages seront plus longs.
• De la durée nécessaire pour transmettre votre proposition de valeur.
• Aussi longue que possible. Vos chances d’interagir avec le lead augmentent proportionnellement à la quantité d’informations partagées.

 

Combien de fois devriez-vous mentionner votre nom dans vos messages ?

• Jamais. Vos messages ne doivent traiter que de l’acheteur et de son contexte.
• Le nombre de fois nécessaire pour communiquer votre proposition de valeur.
• Aussi souvent que possible. Vous devez transmettre votre valeur ajoutée et votre expertise à l’acheteur.
• Deux fois moins que vous mentionnez le nom de votre acheteur et sa situation.

 

Complétez la phrase : chaque e-mail doit se terminer par ______.

• une question
• une proposition
• une plaisanterie
• une échéance

 

Quel est l’objectif de vos messages de prise de contact ?

• Persuader l’acheteur de raccourcir ses échéances pour réaliser son achat.
• Obtenir une réponse de l’acheteur.
• Aider l’acheteur à mieux définir et à mieux résoudre son problème.
• Faire passer l’acheteur à la phase suivante du parcours d’achat.

 

Si votre entreprise ne crée pas beaucoup de contenu, toutes les alternatives suivantes sont bonnes sauf :

• Partager du contenu provenant d’autres sources.
• Proposer des consultations gratuites.
• Créer votre propre contenu.
• Poursuivre votre stratégie inbound sans utiliser de contenu.

 

Que devez-vous faire avant de prendre contact avec quelqu’un sur les réseaux sociaux ?

• Vérifier son niveau d’autorité pour effectuer un achat.
• Lui venir en aide ou lui apporter de la valeur ajoutée.
• Déterminer si votre offre lui convient.
• Faire le suivi de son contenu pendant quatre à six semaines.

 

Quand faut-il passer à la phase d’exploration ?

• Après que l’acheteur a confirmé le budget et l’autorité au sein de son entreprise.
• Lorsque l’acheteur répond à un de vos e-mails ou prend un de vos appels téléphoniques.
• Lorsque l’acheteur confirme qu’il souhaite discuter de ses objectifs et de ses défis avec vous.
• Dès que vous entamez des recherches pour connaître le contexte et les besoins de l’acheteur.

 

Que signifie rendre votre prise de contact « humaine » ?

• Éviter la technologie et les processus automatisés.
• S’assurer que votre approche est empathique et agréable.
• S’assurer que la première réunion avec votre nouveau prospect s’effectue en personne.
• Impliquer le plus grand nombre possible de collègues dans votre relation avec chaque prospect.

 

Que signifie rendre votre prise de contact « utile » ?

• Expliquer aux acheteurs comment résoudre leurs problèmes.
• Indiquer aux acheteurs quels problèmes devraient être prioritaires.
• Donner aux acheteurs les conseils dont ils ont besoin à chaque étape du parcours d’achat.
• Donner des explications aussi claires que possible à vos prospects.

 

Que signifie rendre votre prise de contact « complète » ?

• Travailler avec le plus grand nombre de personnes différentes possible.
• Essayer de résoudre le plus grand nombre de problèmes possible pour chaque prospect.
• Donner toutes les informations pertinentes en même temps plutôt qu’au compte-gouttes.
• Fournir le même niveau de service humain et utile à chaque individu à chaque phase du cycle de vie.

 

Comment vous assurez-vous de la pertinence du contenu transmis à vos prospects ?

• Vous créez une liste des problèmes que vous pouvez aider vos clients à résoudre et établissez un lien entre ces problèmes et du contenu sur votre site web avant de partager ce même contenu.
• Vous gardez des copies du contenu de votre entreprise sur votre bureau pour pouvoir le consulter lors des appels téléphoniques et trouver ce que vous cherchez.
• Vous partagez le plus de contenu possible avec chaque prospect pour accroître vos chances de lui fournir le contenu dont il a besoin.
• Vous utilisez moins de contenu et ne partagez que le contenu pertinent durant la phase de décision du parcours d’achat.

 

Que devez-vous faire si un lead vous rappelle après que vous lui avez laissé un message vocal ?

• Vous lui demandez son budget et son niveau d’autorité au sein de son entreprise afin de vous assurer qu’il s’agit bien d’un lead qualifié.
• Vous ignorez l’appel de prise de contact et passez directement à l’appel d’exploration.
• Vous menez l’appel de prise de contact de la même façon que vous l’auriez mené si le lead avait pris votre premier appel.
• Vous poursuivez la conversation par e-mail pour la lui rendre plus aisée.

 

Votre collègue a créé une séquence de prise de contact qui comporte 10 étapes et vous demande votre avis sur sa longueur. Que lui répondez-vous ?

• « C’est un bon début, mais l’ajout de quelques étapes supplémentaires pourrait être bénéfique. »
• « C’est bien. Une séquence de prise de contact comporte 10 étapes en général. »
• « Je pense que c’est peut-être trop. Il est préférable d’interrompre une séquence au bout de cinq étapes, car il est peu probable que le prospect vous réponde après la cinquième tentative. »
• « C’est difficile à dire. Il n’existe pas de règles pour le nombre d’étapes dans une séquence de prise de contact. »

 

Tous les avantages suivants sont des avantages à utiliser le cadre CGP, TCI et BA sauf :

• Comprendre : aucun détail ne doit vous échapper pour bien comprendre le contexte dans lequel se trouve votre acheteur.
• Bien communiquer : vous pouvez mettre en place une structure de communication pour montrer au prospect que vous avez su l’écouter en revenant régulièrement sur son histoire.
• Conseiller : vous pouvez présenter vos produits et vos services comme une solution aux défis de votre acheteur.
• Identifier : vous pouvez évaluer clairement si votre offre correspond bien à ce lead potentiel.

 

Comment pouvez-vous tisser des liens avec votre prospect avant d’entamer un appel ?

• En vous renseignant sur votre prospect.
• En travaillant votre argumentaire de vente.
• En envoyant plusieurs e-mails au prospect pour le préparer à l’appel.
• En préparant une réduction.

 

Complétez la phrase : si un prospect vous dit « J’envisage de déménager dans un bâtiment plus grand », il s’agira __________.

• d’un objectif
• d’un défi
• d’un plan d’action
• d’un calendrier

 

Complétez la phrase : si un prospect vous dit « Si je ne trouve pas la solution à ce problème, je vais devoir licencier des employés », il s’agira __________.

• d’un objectif
• d’une conséquence négative
• d’une implication positive
• d’un calendrier

 

Complétez la phrase : si un prospect vous dit « Si je trouve la solution à ce problème, je pense pouvoir ouvrir un deuxième site l’année prochaine », il s’agira __________.

• d’un objectif
• d’une conséquence négative
• d’une implication positive
• d’un calendrier

 

Quelle est la meilleure manière de discuter du budget avec un prospect ?

• Demander au prospect quelle somme il compte investir afin d’atteindre ses objectifs.
• Suggérer un prix assez élevé pour que le prospect puisse le négocier à la baisse.
• Proposer une réduction au prospect, en fonction de ses objectifs et de son calendrier.
• Donner au prospect un devis soumis à une échéance.

 

Voici un ordre du jour qui suit le cadre CGP, TCI et BA : 1.Créer des liens, faire un résumé des conversations précédentes et définir un agenda. 2.Explorer les défis du prospect et ses plans d’action pour les surmonter. 3.Explorer son calendrier et discuter des conséquences négatives de l’inaction ainsi que des implications positives en cas de succès. 4.Explorer son budget et l’autorité au sein de son entreprise. Dans cet ordre du jour, quelle partie du cadre CGP, TCI et BA doit être améliorée ?

• CGP
• TCI
• BA
• Aucune partie n’est à modifier.

 

Voici un ordre du jour qui suit le cadre CGP, TCI et BA : 1. Demander au prospect comment vont ses affaires, revoir ce qui a déjà été dit, annoncer l’agenda de cette conversation. 2. Demander au prospect ses défis et ses objectifs. Discuter de ses plans d’action. 3. Demander au prospect son calendrier. Découvrir ce qu’il a à perdre ou à gagner. 4. Découvrir qui d’autre doit être impliqué dans la décision d’achat. Dans cet ordre du jour, quelle partie du cadre CGP, TCI et BA doit être améliorée ?

• CGP
• TCI
• BA
• Aucune partie n’est à modifier.

 

Voici un ordre du jour qui suit le cadre CGP, TCI et BA : 1. Demander au prospect comment vont ses affaires, revoir ce qui a déjà été dit et annoncer l’agenda de cette conversation.

• CGP
• TCI
• BA
• Aucune partie n’est à modifier.

 

Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif : « Vous devez emménager dans vos nouveaux locaux avant la fin de ce trimestre. Le trimestre prochain, vous embaucherez beaucoup de nouvelles personnes et si vous n’avez pas déménagé locaux d’ici là, vous ne pourrez pas atteindre cet objectif. De plus, si vous déménagez dans ces locaux que vous considérez comme excellents, de par leurs installations, vous attireriez de nouveaux talents. Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici?

• Tisser des liens
• CGP
• TCI
• BA

 

Voici un extrait d’un e-mail récapitulatif: Une entreprise de déménagement vous a transmis un devis de 4 200 €. Mais vous seriez prêt à payer le double si vos machines seront transportées en toute sécurité et à temps. Vous n’êtes néanmoins pas le seul à décider. Sébastien se charge de l’équipement et Sam doit approuver un budget plus élevé. Nous les inclurons dans notre prochaine réunion où nous aborderons les étapes suivantes. Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici ?

• Tisser des liens
• CGP
• TCI
• BA

 

Quel est le principal objectif d’une présentation ?

• Apporter de la valeur ajoutée au prospect.
• Faire un résumé de l’appel d’exploration.
• Définir le prix avec le prospect.
• Revoir ce que l’acheteur potentiel doit savoir.

 

Par quoi devrait commencer votre présentation commerciale ?

• Par une description des fonctionnalités de votre produit et par des propositions de valeur.
• Par un résumé de vos précédentes discussions afin de vous assurer que vous et votre prospect avez la même perception de ce qui a été dit jusqu’à maintenant.
• Par une discussion où vous abordez en quoi votre offre lui permettra d’atteindre les objectifs qu’il vous a précédemment communiqués.
• Par la confirmation du budget du prospect et de son autorité.

 

Comment déterminez-vous la date de conclusion de la transaction ?

• Demandez au prospect à quelle date il doit avoir atteint son objectif et, en prenant en compte les délais nécessaires, déterminez la date à laquelle il devrait signer le contrat.
• Demandez au prospect à quelle date il doit avoir atteint son objectif et faites-lui signer le contrat à cette date.
• Recommandez une date basée sur la durée et sur la complexité de votre cycle de vente.
• Laissez le prospect choisir la date qui lui convient le mieux pour conclure la transaction.

 

À quel moment de votre présentation devez-vous montrer des études de cas d’autres entreprises avec lesquelles vous avez collaboré ?

• Au début de la présentation, afin d’établir votre crédibilité.
• À la fin de la présentation, pour encourager le prospect à s’engager.
• Tout le long de la présentation, pour créer une impression de continuité.
• À aucun moment, sauf si le prospect les demande expressément ou s’ils sont particulièrement pertinents pour la situation dans laquelle se trouve le prospect.

 

Quel est l’objectif de la technique de conclusion 1 à 10 ?

• Aider l’acheteur à définir un calendrier pour l’achat de votre solution.
• Convaincre l’acheteur de se procurer votre solution.
• Aider l’acheteur à considérer les avantages et les inconvénients du choix de votre solution.
• Qualifier les leads durant l’appel d’exploration.

 

Lorsque vous utilisez la technique de conclusion 1 à 10, que devriez-vous faire si le prospect vous donne une note inférieure à six ?

• Revenir à la phase d’exploration de votre stratégie de vente inbound et trouver les points que vous auriez pu ne pas prendre en compte.
• Donner fin à cette réunion le plus rapidement possible et ne plus insister auprès de ce lead.
• Lui proposer une réduction.
• Faire des concessions et recalculer la valeur de ce lead.

 

Votre collègue se prépare pour une présentation commerciale et vous énumère les points qu’il pense couvrir lors de celle-ci : 1. Faire un résumé des conversations précédentes. 2. Expliquer la façon dont d’autres prospects, dans la même situation, ont procédé. 3. Énoncer les avantages et inconvénients de différentes approches. Il souhaite avoir votre avis. Qu’en pensez-vous ?

• « C’est un bon début, mais vous devriez le conseiller sur la meilleure marche à suivre pour atteindre son objectif et lui expliquer en quoi nous pourrions l’y aider. »
• « C’est une bonne manière de conclure la présentation. Il est cependant préférable d’expliquer d’abord notre offre et en quoi elle peut l’aider à résoudre ses problèmes. »
• « C’est bien, mais une meilleure approche serait de lui faire une démonstration de notre produit. »
• « Excellente présentation ! Ne changez rien. »

 

Complétez la phrase : le plan d’action que vous présentez lors de la phase de conseil de votre stratégie de vente inbound fait le lien entre _______ et _______.

• le budget de votre prospect, les besoins de votre entreprise
• vos objectifs, les objectifs de votre prospect
• la situation dans laquelle le prospect se trouve actuellement, la situation dans laquelle il aimerait être
• la phase de prise de conscience du parcours d’achat, la phase de considération du parcours d’achat

 

Lors de votre présentation commerciale, vous devez accomplir tous les points suivants sauf :

• Confirmer le calendrier du prospect.
• Demander au prospect de s’engager à payer votre prix.
• Aborder la façon dont le prospect achète généralement.
• Montrer au prospect le plus de fonctionnalités possible de votre offre.

 

Toutes les questions suivantes font partie de la technique de conclusion 1 à 10 sauf :

• Sur une échelle de un à dix, un étant « Travailler avec vous ne m’intéresse pas du tout » et dix étant « Je veux acheter votre solution tout de suite », quelle note donneriez-vous ?
• Cette note est élevée. Pourquoi avez-vous donné cette note ?
• C’est logique. Il semblerait que vous ayez plusieurs bonnes raisons d’acheter notre produit. Alors, pourquoi n’avez-vous pas donné un dix ?
• Je comprends. Je vais maintenant dire la note que je crois que vous allez donner. Quelle note pensez-vous que je vais choisir ?

 

Durant la phase de décision du parcours d’achat, quel est votre rôle ?

• Vous aidez l’acheteur à définir ses objectifs et ses défis.
• Vous aidez l’acheteur à comprendre les différentes façons d’aborder un objectif ou un défi.
• Vous persuadez l’acheteur de se procurer votre produit ou votre service.
• Vous aidez l’acheteur à considérer les avantages et les inconvénients de votre solution par rapport aux autres options.

 

Tous les exemples suivants sont des exemples de leads inbound sauf :

• Un chat en direct avec un visiteur du site web.
• Un appel téléphonique passé à votre entreprise.
• Une personne qui vous contacte sur LinkedIn ou sur Twitter.
• Une personne qui mentionne votre entreprise sur LinkedIn ou sur Twitter.

 

Tous les exemples suivants sont des exemples de social selling sauf :

• Lire, partager ou commenter un article de blog.
• Suivre les leaders d’opinion et interagir avec eux sur les réseaux sociaux.
• Partager du contenu de votre entreprise ou provenant d’autres sources sur les réseaux sociaux.
• Envoyer une série d’e-mails personnalisés aux prospects porteurs.

 

Quelle devrait être la durée de la partie consacrée à la création de liens dans un appel d’exploration ?

• Court. Pas plus de quelques secondes.
• Assez longue pour que le prospect soit en confiance et discute avec vous de ses défis et de ses objectifs, mais pas au point d’avoir à sacrifier le reste de l’appel.
• Aussi longue que possible. Plus vous passerez du temps à tisser des liens avec le prospect, plus vos chances de passer à la phase de conseil de votre stratégie de vente inbound augmenteront.
• Cela dépend du style de vente de chacun.

 

Complétez la phrase : si un prospect vous dit « J’espère savoir ce qu’il en est avant la fin du trimestre », il s’agira __________.

• d’un objectif
• d’une conséquence négative
• d’une implication positive
• d’un calendrier

 

Toutes les questions suivantes sont à poser lorsque vous abordez l’autorité avec le prospect sauf :

• « Comment des décisions telles que celle-ci ont-elles été prises par le passé ? »
• « Qui d’autre doit être impliqué dans la décision ? »
• « Discutez-vous de ce genre de décision avec un membre de votre famille ou avec des conseillers de confiance ? »
• « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? »

 

Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif. « Vous m’avez dit que vous aviez besoin de plus d’espace, mais vous possédez de nombreuses machines spécialisées qui ne sont pas faciles à déplacer. Le mieux serait de faire appel à une entreprise de déménagement, mais vous craignez que vos machines soient endommagées ou déréglées lors du transport. » Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici ?

• Tisser des liens
• CGP
• TCI
• BA

 

Vrai ou faux ? Vous ne devez commencer à identifier les acheteurs passifs que lorsque vous avez identifié tous les acheteurs actifs.

• Vrai
• Faux