Réponses de Certification "La Vente Inbound"

Vous venez de décrocher un emploi dans une entreprise qui vend du matériel informatique à de grands groupes. Vous recevez votre premier lead inbound et vous appelez la personne qui s’est ainsi manifestée. Vous vous rendez rapidement compte qu’il s’agit d’un jeune employé, sans aucune autorité pour effectuer un achat. Que faire ?

• Vous répondez poliment à ses questions et le marquez comme « non qualifié » dans votre CRM. Vous ne lui consacrez pas davantage de temps.
• Vous le traitez comme vous traiteriez tout persona cible, car il est fort probable qu’il mène ses recherches pour cette personne.
• Vous mettez fin à cet appel le plus rapidement possible. Vous n’avez aucune raison de parler plus longtemps à ce jeune employé.
• Vous demandez à parler à son superviseur et voyez si vous pouvez le qualifier comme un lead.

Explication: Dans cette situation, il est important de traiter le lead comme vous traiteriez tout persona cible, car il est fort probable qu’il mène ses recherches pour cette personne. Même si le jeune employé n’a peut-être pas l’autorité d’achat, il peut jouer un rôle clé dans le processus de décision en recueillant des informations et en les transmettant à ses supérieurs. En fournissant des informations pertinentes et en répondant à ses questions, vous pouvez influencer positivement sa perception de votre entreprise et de vos produits, ce qui pourrait avoir un impact sur la décision d’achat ultérieure de son entreprise. De plus, en le traitant avec respect et en lui fournissant une expérience positive, vous pouvez établir une relation de confiance qui pourrait conduire à des recommandations ou à des opportunités commerciales futures. Marquer le lead comme ’non qualifié’ sans lui accorder d’attention pourrait être une erreur, car cela pourrait fermer la porte à toute opportunité future avec cette entreprise ou avec des personnes qu’il pourrait influencer. Ainsi, l’option ‘Vous le traitez comme vous traiteriez tout persona cible, car il est fort probable qu’il mène ses recherches pour cette personne’ est la réponse correcte, car elle démontre une approche proactive et respectueuse qui reconnaît la valeur potentielle du lead, même s’il n’a pas directement l’autorité d’achat. Les autres options impliquent soit un manque de professionnalisme envers le lead, soit une fermeture prématurée de l’interaction sans exploiter son potentiel.

Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif. « Vous m’avez dit que vous aviez besoin de plus d’espace, mais vous possédez de nombreuses machines spécialisées qui ne sont pas faciles à déplacer. Le mieux serait de faire appel à une entreprise de déménagement, mais vous craignez que vos machines soient endommagées ou déréglées lors du transport. » Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici ?

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• CGP
• TCI
• BA

Explication: La réponse correcte est CGP, qui fait référence à la phase ‘Comprendre’ du processus d’exploration. Dans le paragraphe de l’e-mail, le représentant commercial démontre sa compréhension des défis et des préoccupations du prospect. Il identifie le besoin de plus d’espace et reconnaît également les préoccupations spécifiques concernant les machines spécialisées. En comprenant ces aspects, le représentant commercial peut mieux conseiller le prospect sur la manière de résoudre ses problèmes et sur les solutions potentielles, telles que faire appel à une entreprise de déménagement. Ainsi, cette partie de l’e-mail illustre le processus de compréhension des besoins du prospect, ce qui correspond à la phase ‘Comprendre’ du cadre CGP, TCI et BA.

Voici un paragraphe d’un e-mail récapitulatif : « Vous devez emménager dans vos nouveaux locaux avant la fin de ce trimestre. Le trimestre prochain, vous embaucherez beaucoup de nouvelles personnes et si vous n’avez pas déménagé locaux d’ici là, vous ne pourrez pas atteindre cet objectif. De plus, si vous déménagez dans ces locaux que vous considérez comme excellents, de par leurs installations, vous attireriez de nouveaux talents. Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici?

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• CGP
• TCI
• BA

Explication: La réponse correcte est TCI, qui fait référence à la phase ‘Trouver ce qui est à gagner et à perdre’ du processus d’exploration. Dans le paragraphe de l’e-mail, le représentant commercial met en évidence les conséquences positives de l’action (déménager dans de nouveaux locaux avant la fin du trimestre) et les conséquences négatives de l’inaction (ne pas atteindre l’objectif d’embaucher de nouvelles personnes au prochain trimestre). De plus, il souligne un avantage supplémentaire, à savoir attirer de nouveaux talents grâce aux nouveaux locaux. En identifiant ce que le prospect a à gagner et à perdre dans la situation donnée, le représentant commercial peut mieux comprendre les motivations et les objectifs du prospect, ce qui correspond à la phase ‘Trouver ce qui est à gagner et à perdre’ du cadre CGP, TCI et BA.

Voici un ordre du jour qui suit le cadre CGP, TCI et BA : 1. Demander au prospect comment vont ses affaires, revoir ce qui a déjà été dit, annoncer l’agenda de cette conversation. 2. Demander au prospect ses défis et ses objectifs. Discuter de ses plans d’action. 3. Demander au prospect son calendrier. Découvrir ce qu’il a à perdre ou à gagner. 4. Découvrir qui d’autre doit être impliqué dans la décision d’achat. Dans cet ordre du jour, quelle partie du cadre CGP, TCI et BA doit être améliorée ?

• CGP
• TCI
• BA
• Aucune partie n’est à modifier.

Explication: La réponse correcte est TCI. Dans cet ordre du jour, la partie du cadre CGP, TCI et BA qui doit être améliorée est la phase de TCI, qui signifie ‘Trouver la Cause Initiale’. Cette phase consiste à découvrir les causes profondes des problèmes et des défis du prospect. Bien que les étapes 2 et 3 de l’ordre du jour abordent les défis, les objectifs et le calendrier du prospect, elles ne creusent pas suffisamment pour trouver les racines sous-jacentes de ces problèmes. Pour améliorer cette partie du cadre, il serait utile de poser des questions supplémentaires visant à comprendre pourquoi ces défis existent, quelles en sont les origines et quelles ont été les tentatives précédentes pour les résoudre. En identifiant la cause initiale des problèmes, le représentant commercial peut mieux aligner sa solution sur les besoins réels du prospect, renforçant ainsi ses chances de réussite dans la vente.

Voici un extrait d’un e-mail récapitulatif: Une entreprise de déménagement vous a transmis un devis de 4 200 €. Mais vous seriez prêt à payer le double si vos machines seront transportées en toute sécurité et à temps. Vous n’êtes néanmoins pas le seul à décider. Sébastien se charge de l’équipement et Sam doit approuver un budget plus élevé. Nous les inclurons dans notre prochaine réunion où nous aborderons les étapes suivantes. Quelle partie de la phase d’exploration est réalisée ici ?

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Explication: La réponse correcte est BA, qui correspond à la phase ‘Déterminer qui doit être impliqué dans la décision’ du cadre CGP, TCI et BA. Dans cet extrait d’e-mail, le représentant commercial identifie clairement les parties prenantes impliquées dans le processus de décision. Il mentionne que Sébastien est responsable de l’équipement et que Sam doit approuver un budget plus élevé. En incluant ces informations, le représentant commercial montre qu’il comprend la structure organisationnelle du prospect et les personnes influentes dans le processus d’achat. Cette étape est cruciale car elle permet au représentant commercial de s’assurer que toutes les parties prenantes nécessaires sont impliquées dans les discussions et les prises de décision, ce qui peut faciliter le processus de vente et éviter les retards ou les obstacles imprévus. Ainsi, en identifiant qui doit être impliqué dans la décision, le représentant commercial peut mieux adapter sa stratégie de vente et ses efforts de suivi pour répondre aux besoins et aux préoccupations de toutes les parties concernées.

Toutes les questions suivantes sont à poser lorsque vous abordez l’autorité avec le prospect sauf :

• « Comment des décisions telles que celle-ci ont-elles été prises par le passé ? »
• « Qui d’autre doit être impliqué dans la décision ? »
• « Discutez-vous de ce genre de décision avec un membre de votre famille ou avec des conseillers de confiance ? »
• « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? »

Explication: La réponse correcte est « Êtes-vous la bonne personne pour ce genre de discussion ? ». Poser cette question peut être perçue comme insultante ou déplacée, car elle remet en question l’autorité ou la légitimité du prospect dans le processus de prise de décision. Les autres questions listées sont appropriées car elles permettent d’explorer en profondeur le processus de prise de décision du prospect et d’identifier les parties prenantes impliquées. En posant des questions sur la manière dont les décisions ont été prises dans le passé, sur qui d’autre doit être impliqué dans la décision actuelle, et sur les personnes avec lesquelles le prospect discute de ces questions, le vendeur peut mieux comprendre la dynamique de l’autorité au sein de l’entreprise du prospect et ajuster son approche en conséquence.